САПР для инженера: Эндрю Анагност о подписках, Fusion и будущем партнерского канала

Добрый день!

На прошедшем Autodesk University London 2017 Мартин Дэй (Martin Day) взял интервью у Эндрю Анагноста (Andrew Anagnost), CEO Autodesk, в котором расспросил о его взглядах на компанию, подписки, трехмерную печать, Fusion 360 и роль партнеров Autodesk.

Оригинал интервью был опубликован в журнале DEVELOP3D в сентябре 2017. Предлагаю свой перевод этой интересной беседы. В ответах Эндрю Анагноста необычно много всяких разных идиом, поэтому при переводе я скорее старался передать суть его ответов, а не гнался за точным соответствием английского оригинала с переводом на русский.

Мартин Дэй: В компании вы занимались как вопросами бизнеса, так и машиностроительным направлением. Но какая область вас привлекает больше?

Эндрю Анагност: У меня страсть к решению по-настоящему больших проблем. Несомненно, у меня большой опыт в машиностроении, но сейчас есть две области, которые меня действительно интересуют.
Первая из них - это строительство, у нас есть возможность привнести BIM-модели в строительство. Я думаю, что это пойдет на пользу и нашим клиентам, и Autodesk. Честно говоря, я считаю, что у меня есть огромная возможность сделать это, поскольку я знаю о том, как это работает в машиностроении и как высока там роль моделей.
Вторая область, к которой у меня большой интерес, это идея создания производства по нажатию кнопки. Я знаю, что сейчас это звучит очень странно, но через пять лет мы будем очень близки к возможности автоматизации процесса производства действительно сложных 3D-моделей простым нажатием кнопки и получением готовых деталей на выходе некого многоцелевого производственного предприятия.
Это если говорить о долгосрочных целях. В краткосрочной перспективе у меня больше целей, ориентированных на клиентов. Я восхищен подписками и отраслевыми коллекциями. Мы еще не полностью перешли в эту область, но мы обязательно будем там.

МД: Autodesk избавился от своего собственного 3D-принтера (Ember) и, похоже, совсем перестает заниматься "железом", хотя до сих пор имеет производственный участок Pier 9. Каков нынешний взгляд компании на "железо"?

ЭА: Вы помните взлет настольных издательских систем? Мир изменился, когда Adobe вышли на рынок с PostScript, потому что появилась возможность получить на выходе принтера именно то, что мы видим на экране (WYSIWYG). Наша цель - сделать так, чтобы вы могли произвести то, что видите на экране, для нас гораздо важнее и ценнее играть роль PostScript в производстве, чем играть роль поставщика оборудования. Поэтому, если у нас есть возможность потратить доллар, то мы потратим его на разработку PostScript и новых способов автоматизации в производстве, чем на создание "железа". Ember был для нас испытательной площадкой, позволяющей увидеть, как это работает и получить опыт в этой области. Но это никогда не будет нашим основным бизнесом.

МД: Коснемся модели продаж по подписке. Вы просите клиентов перейти от бессрочных лицензий к временным лицензиям по подписке, но некоторые пользователи старых продуктов обеспокоены тем, какое преимущество они получают от такого перехода.

ЭА: Наша цель - стать "облачной" компанией. Это означает, что мы хотим изменить способ формирования стоимости наших предложений и предоставить другие цены. Я думаю, что за всеми этими разговорами о том, что мы якобы делаем плохо, люди забывают все то хорошее, что мы делаем. Обладатели постоянных лицензий чувствуют, что мы подняли цены, но многие клиенты (которые имеют опыт приобретения ПО Autodesk) считают, что мы снизили цены. Это палка о двух концах. Первоначальная цель состояла в том, чтобы стать "облачной" компанией, позволяющей формировать цену конечного предложения исходя из стоимости "облачных" ресурсов.

МД: Для тех клиентов, которые подписали с Autodesk соглашение ELA (Enterprise Licence Agreement – соглашение о трехлетнем партнерстве для особо крупных клиентов), произошло довольно крупное повышение цен. Подписка вынуждает фирмы задаваться вопросом - сколько они хотят заплатить за приобретаемые инструменты. Это достаточно необычная ситуация для бизнеса.

ЭА: Я согласен с вами, это необычно для бизнеса. Я думаю, некоторые наши клиенты противятся ценам, но передо мной разворачивается сложнейшая двоякая ситуация. Да, наша база клиентов с постоянными лицензиями противится этому, задавая вопросы "Что происходит?" и "В чем преимущество?" Я разговариваю с ними, я звоню как маленьким, так и крупным клиентам, и говорю им всем: я все понимаю и прошу дать нам один год, чтобы доказать преимущества такого перехода. Если мы этого не сделаем, уходите от нас.У меня этот разговор повторяется снова и снова. При этом я должен сопоставлять эту ситуацию с сотнями тысяч новых мест, которые приобретают клиенты, никогда ранее не покупавшие ничего у нас.
Конечно, наши существующие клиенты с большим подозрением относятся к происходящему, но при этом новые клиенты шлют нам электронные письма с благодарностью за возможность сэкономить при покупке и пополнить семейный бюджет. Вероятно, вы не видите обеих сторон происходящего. Я вижу темную сторону и признаю всю ту работу, которую Autodesk должен сделать для решения проблем и постройки доверительных отношений. Есть и светлая сторона, на которой мы уже сформировали кредит доверия... Если я смогу объединить эти две стороны, то от этого выиграют все.

МД: Каково ваше видение Fusion?

ЭА: Я хочу немного сузить фокус Fusion. Когда я ранее говорил о решении проблемы производства нажатием кнопки, то я подразумевал Fusion как платформу для этого. Fusion позволяет максимально просто и с большой степенью автоматизации реализовать весь процесс, начиная с проектирования и заканчивая производством.
По этой причине я хочу его сфокусировать немного больше, чем сейчас. Fusion - долговременный игрок на рынке, нет никаких сомнений в том, что отрасль машиностроительного проектирования нуждается в новых инструментах для автоматизации и аддитивных производств. Fusion не будет распыляться, он будет фокусироваться на этой важной долгосрочной задаче.

МД: Считаете ли вы адекватными цены на Fusion? На данный момент они крайне низкие.

ЭА: Да, цена довольна низкая. Любой клиент, который приобрел его по этой цене, всегда будет платить эту цену. Но посмотрите на ресурсы, которые мы вложили в продукт. С одной стороны у вас есть существующие клиенты, жалующиеся на величину отдачи с каждого вложенного в наши продукты доллара, с другой стороны, у вас есть продукт, который выполняет нелинейные расчеты за 300 долларов в год. В этом есть несоответствие и оно должно быть откорректировано.

МД: Каково ваше видение способов присутствия Autodesk на рынке? Что вы можете сказать о реселлерах в условиях, когда сокращение маржи приводит к уменьшению количества партнеров Autodesk (Value Added Resellers -VARs).

ЭА: За последние три года у нас значительно сократилось число партнеров в канале. Если вы посмотрите на наш бизнес через три года, а потом через пять лет, то мы будем делать по меньшей мере 50% нашего бизнеса через партнерский канал. Таким образом, через пять лет мы все еще будем оставаться компанией с партнерским каналом. Кстати, половина нашего бизнеса через пять лет - это больше, чем размер всего нашего сегодняшнего бизнеса. Партнеры играют огромную роль для нашего бизнеса, ведь мы не продаем программное обеспечение для обработки текстов, мы продаем гораздо более сложные вещи.
В будущем компетенции наших партнеров разделятся на три сегмента. Во-первых, они станут каналом для отраслевых коллекций, потому что продажа и внедрение коллекций - это способ поставки наших самых сложных продуктов на рынок. Во-вторых, они станут каналом потребления, который станет большой частью нашего портфолио и должен вырасти до огромных размеров. И в-третьих, они вновь займутся разработкой приложений - станут сторонними разработчиками. Они вернутся во времена 30-ти летней давности, настраивая и дорабатывая то, что мы делаем, но теперь все это будет делаться на платформе Forge, а не для десктопных приложений. На самом деле, нет будущего у того партнера, который просто продает AutoCAD и LT. Это не способ вести бизнес.

МД: Будете ли вы практическим руководителем, как Карл Басс?

ЭА: Я глубоко вникаю во все, чем занимается компания, и это одновременно и проклятие и благословение для наших сотрудников. Карл глубоко вникал в продукт, я же собираюсь погрузиться в несколько вещей, которыми увлечен - строительство и производство нажатием кнопки, о которых уже говорил ранее. Но я также буду развивать наш бренд, заниматься продажами и тем, как мы взаимодействуем с клиентами. Так что да, я собираюсь быть практическим руководителем.

Источник

PS: если вы пропустили, то я в подкасте №42 рассказывал о том, как впервые увидел Эндрю Анагноста и как лично общался с ним в течение двух дней летом 2008 года.

С уважением, Андрей